Le panier moyen (AOV) est l’un des rares leviers de croissance qui ne demandent pas plus de trafic. Chaque visiteur dont l’acquisition vous a déjà coûté de l’argent rapporte davantage quand la commande type augmente.
Les meilleures tactiques pour augmenter le panier moyen donnent aux clients une vraie raison d’ajouter des articles : un produit qui va avec leur achat, un meilleur prix pour deux articles, ou la livraison gratuite à portée de main. Ce guide présente huit tactiques qui fonctionnent sur Shopify, la façon de mettre en place chacune d’elles et ce qu’il faut éviter.
Qu’est-ce que le panier moyen et comment le mesurer
Le panier moyen correspond à vos ventes totales divisées par votre nombre de commandes. Si votre boutique réalise 12 000 $ de ventes avec 200 commandes en un mois, votre panier moyen est de 60 $. Shopify l’affiche sur le tableau de bord Analyse de votre interface administrateur.
Avant de changer quoi que ce soit, notez trois chiffres pour les derniers mois :
- Le panier moyen, au global ainsi que sur mobile et sur ordinateur.
- Le taux de conversion, car une offre qui augmente le panier moyen mais rebute les clients peut faire baisser les ventes totales.
- La marge brute, car une commande plus importante obtenue grâce à une forte remise peut vous rapporter moins.
1. Fixez un seuil de livraison gratuite au-dessus de votre panier moyen
Un seuil de livraison gratuite donne aux clients une raison claire d’ajouter un article de plus. Fixez-le un peu au-dessus de votre panier moyen actuel, pour qu’un client type en soit proche sans l’avoir déjà dépassé.
- Dans votre interface administrateur Shopify, allez dans
Paramètres → Expédition et livraison. - Ajoutez un tarif d’expédition gratuit avec une condition basée sur le prix de la commande.
- Montrez aux clients, dans le panier, à quel point ils en sont proches, par exemple « Plus que 12 $ pour profiter de la livraison gratuite ».
Vérifiez d’abord votre marge : sur chaque commande au-dessus du seuil, c’est vous qui payez l’expédition.
2. Regroupez en packs les produits qui vont ensemble
Les packs fonctionnent quand les produits s’achètent naturellement ensemble : un shampooing et un après-shampooing, un appareil photo et une carte mémoire, un lot de trois mugs. Ils simplifient les choix du client et augmentent la valeur de la commande en un clic.
L’application gratuite Bundles de Shopify crée des packs fixes et des multipacks. Pour des packs à composer ou des packs intégrés à la page produit, une section de thème sur mesure ou une application vous offre plus de contrôle.
3. Proposez des remises sur volume
« Achetez-en 2, économisez 10 %. Achetez-en 3, économisez 15 %. » Les remises sur volume conviennent aux produits que l’on consomme ou que l’on achète en plusieurs exemplaires, comme les consommables, les basiques et les cadeaux.
Les remises intégrées de Shopify peuvent exiger une quantité minimum. Pour plusieurs paliers sur les mêmes produits, utilisez une application. Checkout Engine, notre application de checkout, ajoute des remises sur volume construites sur Shopify Functions : elles s’appliquent donc nativement dans le checkout de Shopify.
4. Recommandez des produits complémentaires
L’ajout le plus facile, c’est celui dont le client aurait eu besoin de toute façon. L’application gratuite Search & Discovery de Shopify vous permet de choisir des produits complémentaires pour chaque produit, et de nombreux thèmes les affichent sur la page produit. Ajoutez aussi quelques recommandations sur la page panier.
Choisissez des recommandations pertinentes et moins chères que le produit principal. Une coque à 15 $ à côté d’un téléphone à 300 $, c’est un oui facile. Un deuxième téléphone à 300 $, non.
5. Ajoutez des ventes additionnelles au checkout
Le checkout est la dernière occasion d’ajouter quelque chose à la commande. Limitez-vous à une seule offre pertinente et peu chère, qui ne détourne pas l’attention du paiement.
Sur Shopify Plus, les blocs de vente additionnelle peuvent se placer dans les étapes du checkout. Avec les autres forfaits, placez l’offre dans le panier, où chaque client la voit avant le checkout. Notre guide sur la personnalisation du checkout Shopify explique ce que permet chaque forfait.
6. Utilisez les listes de souhaits pour faire revenir les clients et vendre plus
Les clients qui sauvegardent des produits vous disent ce qu’ils comptent acheter. Quand ils reviennent, une page de liste de souhaits avec des boutons d’ajout au panier leur permet d’acheter facilement plusieurs articles sauvegardés dans une même commande, au lieu d’un seul.
- Les alertes de baisse de prix font revenir les clients quand des articles sauvegardés passent en promotion.
- Les alertes de retour en stock récupèrent les commandes de tailles et de couleurs sauvegardées qui étaient épuisées.
- Les listes de souhaits partagées transforment les listes de cadeaux en commandes passées par les proches.
SE Wishlist Engine est notre application de liste de souhaits Built for Shopify, avec un forfait gratuit. Notre guide pour ajouter une liste de souhaits à Shopify détaille la configuration étape par étape.
7. Récompensez les grosses commandes au lieu de tout mettre en promotion
Une récompense à partir d’un certain montant d’achat peut mieux fonctionner qu’une remise sur tout le site, car les petites commandes restent à plein tarif.
- Cadeau avec achat : un échantillon ou un accessoire offert au-delà d’un certain montant de commande, avec une remise « Achetez X, obtenez Y » ou une remise automatique.
- Remises par paliers sur la commande : « Dépensez 100 $, économisez 10 $ », avec une remise sur la commande assortie d’un montant minimum d’achat.
- Options payantes : emballage cadeau, message cadeau ou extension de garantie.
- Points de fidélité : des points qui récompensent les commandes plus importantes et font revenir les clients.
8. Facilitez l’achat de plusieurs articles
Certaines boutiques ont un panier moyen faible simplement parce qu’il est peu pratique d’acheter davantage. Vérifiez les bases :
- Des sélecteurs de quantité sur les pages produit et dans le panier.
- Des sélecteurs de variantes clairs, pour que les clients puissent ajouter deux couleurs sans confusion.
- Des frais d’expédition affichés tôt, pour que l’offre du seuil de livraison gratuite soit crédible.
- Des pages rapides sur mobile. Notre service d’optimisation de la vitesse Shopify peut vous aider si votre boutique a ralenti.
Si votre thème vous freine, notre équipe de design et développement de boutiques Shopify conçoit des pages produit, des packs et des paniers adaptés à la façon dont vos clients achètent.
Par quelle tactique commencer
Inutile de lancer les huit en même temps. Commencez par celles qui conviennent à vos produits et qui demandent le moins d’effort de mise en place :
| Tactique | Mise en place | Idéal pour |
|---|---|---|
| Seuil de livraison gratuite | Quelques minutes, dans les paramètres Shopify | La plupart des boutiques |
| Packs | Une heure, avec Shopify Bundles | Produits achetés ensemble |
| Remises sur volume | Quelques minutes, avec une application | Consommables et basiques |
| Produits complémentaires | Une heure, avec Search & Discovery | Boutiques avec accessoires |
| Ventes additionnelles au checkout | Quelques minutes, avec une application | Produits d’appoint peu chers |
| Listes de souhaits | Quelques minutes, avec une application | Mode, maison et cadeaux |
| Récompenses selon le montant | Quelques minutes, avec les remises Shopify | Boutiques aux marges confortables |
| Amélioration de l’expérience d’achat | Quelques jours, avec un développeur | Thèmes qui freinent les achats |
Ce qu’il faut éviter
- Trop d’offres à la fois. Un pop-up, trois ventes additionnelles et un compte à rebours donnent l’impression d’une boutique trop insistante.
- La fausse urgence. Les messages de stock faible et les comptes à rebours doivent dire vrai.
- Des ventes additionnelles hors sujet. Une offre sans rapport avec la commande ajoute de la friction, et rien d’autre.
- Des remises plus fortes que ce que votre marge permet. Une commande plus grosse vendue à perte, ce n’est pas de la croissance.
- Surveiller uniquement le panier moyen. Vérifiez toujours le taux de conversion et la marge en parallèle.
Changez une seule chose à la fois, laissez-la tourner quelques semaines et comparez les résultats avec les chiffres notés au départ. Vous saurez ainsi quelle tactique a vraiment fonctionné.
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un bon panier moyen sur Shopify ?
Cela dépend de ce que vous vendez et de vos prix : les moyennes d’autres boutiques vous apprennent donc peu de chose. Comparez plutôt avec vos propres résultats : votre panier moyen dans le temps, par canal et par appareil.
La livraison gratuite augmente-t-elle le panier moyen ?
Un seuil de livraison gratuite fixé un peu au-dessus de votre panier moyen actuel donne aux clients une raison d’ajouter un article de plus. Vérifiez d’abord votre marge, car c’est vous qui payez l’expédition sur chaque commande au-dessus de ce seuil.
Les ventes additionnelles au checkout agacent-elles les clients ?
Pas quand l’offre est pertinente et modeste. Un seul ajout bien choisi, comme un accessoire assorti, paraît utile. Plusieurs offres sans rapport paraissent insistantes.
Puis-je augmenter le panier moyen sans remises ?
Oui. Les recommandations de produits, les packs de produits qui vont ensemble, un seuil de livraison gratuite, les options payantes comme l’emballage cadeau et les listes de souhaits augmentent tous la valeur des commandes sans baisser vos prix.